キノトロープ | BtoBサイト成功の法則 | BtoBサイトのユーザーは誰か

BtoBサイトがターベットとすべき顧客の変化

つい数年前までは、BtoBにおける顧客傾向として、各業種・業界に対する専門知識の深いユーザが多く、BtoBサイトにおいてもエンジニア向けの情報に比重が置かれていたように思います。

しかし、企業の経営課題にコンピューターやネットワークなどの「IT」が注目されたことが分岐点となり、経営課題におけるIT活用は、企業の情報システム関連部門だけでなく、経営企画部や戦略企画部といったマネジメント部門が主幹となったり、複数部署をまたいだプロジェクトチームが作られたりするケースが多く見受けられるようになりました。

つまり、今までの専門知識を持った担当者、会社を熟知した担当者以外にも、新たに台頭した顧客＝「専門知識を持たない企業担当者」に対しても情報を提供する必要がでてきたのです。

実ビジネスでの顧客の変化にWebサイトでどう対応するか

新たな顧客が重視するポイント

マネージメント層が重視するポイント、それは、その製品やサービスを導入することにより、「自らの課題が解決されるのかどうか」ということです。製品の仕様やスペックで判断するのではなく、「本当にコストパフォーマンスがいいのか」「自らの競合他社に対する優位性が発揮できるのか」といった視点で製品・サービスの良し悪しを検討します。

新たな顧客集客に効く施策

このようなニーズを踏まえ、新たにターゲットとすべき顧客がスムーズに目的の情報へたどり着けるようにするためには、業務課題からサービスや製品を選べるなどの専門家でない顧客用の入り口を設置することが有効です。専門家でない顧客でも自分が必要とする製品やサービスを見つけられるようになれば、今までリーチできていなかった顧客層をWebサイトに呼び込めるのです。